Kako bih to trebao učiniti?! – puno toga je zapakirano u to naizgled jednostavno pitanje. Kao prvo, to je priznanje neznanja — poziva na daljnja objašnjenja. Pitanja često imaju veću moć od deklaracija.
Što je još važnije, izaziva ono što Chris Voss naziva “prisilnom empatijom”. Vossov životopis uključuje boravak kao vodećeg međunarodnog pregovarača o otmici za FB1 i 14 godina u njujorškoj zajedničkoj terorističkoj radnoj skupini. Zna voditi razgovor u teškim situacijama. Voss sada predaje vještine pregovaranja poslovnim liderima kao izvršni direktor i osnivač Black Swan Group. Bilo da razgovara s teroristima ili korporativnim čelnicima, njegova je glavna taktika slična: natjerajte drugu osobu da suosjeća s vama.
Njegovo pitanje od sedam riječi to postiže. Ono što se čini kao priznanje neizvjesnosti ili slabosti zapravo je pokazivanje snage. U ju jitsuu je ponekad prednost biti na leđima, a u poslovanju vrijedi isto pravilo. Chris Voss objašnjava u intervjuu za Big Think: “Prenijeli ste im da imate problem. To je nešto što smo također nazivali prisilnom empatijom. Jedan od razloga zašto pokazujemo taktičku empatiju je taj što želimo da nas druga strana vidi kao poštene. Želimo da vide našu poziciju, želimo da vide probleme koje imamo, želimo da vide ograničenja koja imamo.”
Ovo pitanje prisiljava na odgovor i — to je ključ — druga osoba mora razmotriti vašu stranu argumenta. Moraju sagledati situaciju iz vaše perspektive ako se nadaju ponuditi rješenje.
Nudeći primjer iz stvarnog svijeta, Voss spominje treniranje vrhunskog agenta za nekretnine. Iznajmljivali su skupu kuću na Hollywood Hillsu. Prvi put kada su pregovarači postavili pitanje “kako”, leasing agent je popustio pod nizom uvjeta. Malo kasnije, ponovno su pitali. Ovaj put, agent je rekao: “Ako želite kuću, morat ćete to učiniti”, signalizirajući da je kraj pregovora postignut. Takav odgovor vam govori nešto vrlo korisno: iz posla ste izvukli maksimalno!
Voss kaže da “kako” nije jedina riječ koja funkcionira. “Što” je također snažan ulazak u pregovore, poput “Što bih trebao učiniti?” Opet, tjerate drugu osobu na suosjećanje. Ovo je posebno izazovna vještina u vrijeme kada je većina razgovora na mreži. Nijansa je nemoguća bez neposrednosti pantomime i glasovnih fluktuacija. Kakva je situacija previše laka za bijeg. Ova posebna taktika prisilne empatije mogla bi biti ona koju je najbolje primijeniti licem u lice ili telefonom.
Zasluge: Keystone/Hulton Archive/Getty images
Online debate često se svode na nešto više od frustriranih pojedinaca koji čupaju kosu. U svojoj knjizi “Protiv empatije”, profesor psihologije s Yalea Paul Bloom piše da se učinkoviti altruisti mogu usredotočiti na ono što je stvarno važno u svakodnevnom životu. Primjerice, politiku uspoređuje sa sportom. Navijanje za svoj omiljeni tim ne temelji se na racionalnosti. Ako ste navijač Red Soxa, statistika Yankeesa nije bitna. Vi ih samo želite uništiti. Tako se smatra da se većina ljudi odnosi prema politici. “Njih nije briga za istinu jer se za njih zapravo ne radi o istini.”
Bloom piše da bi ga užasnulo kada bi njegov sin vjerovao da naši preci jašu dinosaure, ali “ne mogu se sjetiti stvari koja bi bila trivijalnija za svakodnevni život.” Moramo težiti racionalnosti kada su ulozi visoki. Kada su uključeni u stvarne procese donošenja odluka koji će utjecati na njihov život, ljudi su sposobniji izraziti ideje i argumentirati te su prijemčljiviji za suprotne ideje.
Budući da smo “postali naviknuti na probleme koji se čine neumoljivim”, imperativ je učiniti da se problem čini trenutnim. Kao što kaže Voss, davanje drugoj strani “iluzije kontrole” jedan je od načina da se to postigne, jer ih prisiljava na akciju. Kada se ljudi osjećaju van kontrole, pregovori su nemogući. Ljudi se zabijaju u pete i odbijaju popustiti.
Ono što se čini kao slabost zapravo je snaga. Da posudim još jednu metaforu borilačkih vještina, pregovori su poput aikida; koristite protivnikovu silu protiv njih, a istovremeno ih štitite od ozljeda. Forsiranje empatije jedan je od načina za postizanje ovog zadatka. Možda ćete dobiti više nego što tražite, a da druga strana uopće ne shvati da je išta predala.
Izvor: BigThink
